Der Besichtigungstermin ist kein Verkauf !

 

Der Besichtigungstermin ist noch lange kein Verkauf. Gehen Sie vor der ersten Besichtigung alle Schritte genau durch überlegen Sie sich, in welcher Reihenfolge Sie den Besichtigungstermin durchführen wollen. Schreiben Sie ihr Drehbuch. Proben Sie ruhig mit jemanden. Denn Interessenten merken sehr schnell Unsicherheiten. Das könnte zu schlechteren Kaufpreisnabeboten führen.

Vor dem Besichtigungstermin aufräumen

 

 

Fangen Sie an der Schwachstelle an, denn der letzte Eindruck bleibt haften.  Sorgen Sie dafür das der Termin in einer freundlichen Umgebung endet.

Gehen Sie mit Mängeln offensiv um, hier dürfen Sie ruhig etwas übertreiben. Das weckt Vertrauen. Wenn der Mangel in Augenschein genommen wird und gar nicht so schlimm ist, hat er bei der Preisverhandlung nicht mehr soviel Gewicht. Können Sie etwas nicht beurteilen, ziehen Sie einen Fachmann zu Rate. Lassen Sie sich Kostenvoranschläge zur Beseitigung machen. So vorbereitet können Sie gelassen bleiben. Denn Interessenten suchen natürlich Mängeln um den Preis zu drücken. Haben Sie Zahlen können Sie einer übertriebenen Preisverhandlung den Nährboden nehmen.

 

                                            Die Verkaufsstory

Sie brauchen eine Verkaufsstory, antworten Sie auf die Frage ” Warum wollen Sie eigentlich diese schöne Immobilie verkaufen?” Niemals mit “Weil ich das Geld brauche und kurz vor der Zwangsversteigerung stehe ” oder ” Wir lassen uns scheiden” oder irgendeinem anderen Grund, der dem Gegenüber signalisiert,dass sie Geld brauchen. Sie haben sich beruflich verändert oder Sie haben sich einen neue Immobilie zugelegt, die besser zu ihrer Lebenssituation passt, sie wollen näher bei ihren Kindern wohnen etc. die Antwort muss schlüssig und sicher kommen. Nutzen Sie ihren Immobilien Ordner bei der Besichtigung, er hilft ihnen, falls Sie doch mal etwas nicht ganz genau beantworten können. Bei aller Taktik, bleiben Sie ehrlich und authentisch! Sie werden von Mal zu Mal sicherer. Sollten Sie sehr aufgeregt sein, üben,üben,üben.

Ihr Interessent möchte einen zweiten Besichtigungstermin z.B. in Begleitung eines Handwerkers oder Architekten. Das ist ein zweischneidiges Schwert. Es kann ernsthaftes Interesse Bedeuten oder die Einleitung zu einer Preisverhandlung sein. Verweigern Sie den Termin wird es wahrscheinlich nicht zum Verkauf kommen. Ihre einzige Chance ist den Termin möglichst in einen engen zeitlichen Rahmen zu stecken. Seien Sie während des Termins sehr aufmerksam, achten Sie darauf dass Sie alle Beteiligten stets im Auge haben. Lassen Sie zu gegebener Zeit ruhig einfließen wie andere Interessenten z.B. die Möbel stellen würden oder bestimmte nicht so optimale bauliche Gegebenheiten für sich genutzt würden. Der Interessent darf auf keinen Fall den Eindruck bekommen er sei der einzige. Sonst kann ein zweiter Besichtigungstermin tödlich sein !

 

                                  Nachbereitung Besichtigungstermin

Machen Sie sich nach jeder Besichtigung Notizen. Was ist gut gelaufen? Was hat den Interessenten besonders gefallen? Gab es Kaufsignale (Haben die Interessenten schon überlegt wo welche Möbel stehen könnten)? ” Was ist Wenn ja, lassen Sie sich mit relativ geringem Aufwand beheben? Bleiben Sie nach der Besichtigung verbindlich, Fragen Sie nach ob die Immobilie zusagt. Wie die Interessenten sich die weitere Vorgehensweise vorstellen? Bis wann Sie eine Entscheidung treffen möchten? Wenn Sie an dieser Stelle die Antwort bekommen: Wir müssen erst mit der Bank, wegen der Finanzierung sprechen! War ihre Vorbereitung nicht ganz perfekt ! Keiner meldet sich . Nehmen Sie das Telefon in die Hand und ergreifen die Initiative.  Wenn Sie eine Absage bekommen, dann fragen Sie nach den Gründen das ist sehr wichtig denn viele Absagen haben nicht unbedingt etwas mit der Qualität oder dem Preis ihrer Immobilie zu tun.

 

                          Tipp zur Zwangsversteigerung

Droht eventuell schon die Zwangsversteigerung . Gehen Sie in die Offensive und überwinden Sie ihre Scham. Suchen Sie das Gespräch mit der Bank und versuchen Sie einen Aufschub von mindestens sechs Monaten zu bekommen. Seien Sie gut vorbereitet nutzen Sie die hier gewonnen Einblicke. Bedenken Sie dass die Bank eine Zwangsversteigerung eher vermeiden möchte, da die Wahrscheinlichkeit bei einem freihändigen Verkauf einfach höher liegt, dass alle Schulden beglichen werden können. Überlegen Sie auch ob Sie sich Hilfe holen, das können Firmen sein, die sich auf solche Fälle spezialisiert haben oder nehmen sie einen Makler mit, dem Sie vertrauen und der schon eine Bewertung ihrer Immobilie vorgenommen hat. Die Bank sieht bei dieser Vorgehensweise, dass Sie es ernst meinen. Das verbessert ihre Position gewaltig und mit ein bisschen Glück winkt ein kleiner Gewinn. Wenn Sie wissen möchten, wie Banken ticken, empfehle ich diese Lektüre . <—— Hier klicken !

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2 Replies to “Der Besichtigungstermin ist kein Verkauf !”

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